Do hry totiž vedle „klasických“ pravidel občanského práva vstupuje i právo soutěžní. Zároveň neexistuje žádná zvláštní zákonná úprava smlouvy o autorizovaném prodeji – s výjimkou obchodního zastoupení, o kterém ovšem tento článek není.
Chceme se totiž zabývat spoluprací mezi dvěma nezávislými osobami, tj. nejčastěji mezi dodavatelskou společností (která bývá zpravidla také výrobcem) a odběratelem (dealerem), který dále prodává zboží získané od dodavatele. Smlouvu o takové spolupráci budeme nazývat tradičně, tedy jako smlouvu distributorskou.
Vzhledem k tomu, že zvláštní zákonná úprava distributorské smlouvy neexistuje, jsou strany odkázány na to, aby svůj vztah co nejkomplexněji upravily ve smlouvě. Proto není výjimkou, když má smlouva mezi dodavatelem a autorizovaným prodejcem např. 50 stran. V dalším textu uvedeme, na co by měli pamatovat především.
Distributorství představuje méně úzkou formu spolupráce než franchising, což dává o něco větší volnost prodejcům. Ti totiž mohou lépe využít své vlastní know-how a své vlastní obchodní schopnosti.
Při vhodném nastavení může i distributorská smlouva obsahovat řadu pravidel, která omezují soutěž mezi dodavatelem a autorizovaným prodejcem. Namátkou můžeme zmínit např.:
- zákaz konkurence (a to i po zániku smlouvy);
- povinnost minimálního odběru zboží;
- povinnost prodejce vytvářet zásoby o určitém objemu;
- zákaz prodejce prodávat zboží mimo určité vymezené území (např. mimo ČR, mimo určitý kraj…) a s tím související možnost rozdělit území ČR mezi jednotlivé autorizované prodejce;
- zákaz prodejce (pře)prodávat zboží neautorizovaným (pře)prodejcům;
- určitá pravidla o prezentaci zboží online (např. v rámci e-shopu prodejce);
- povinnost prodejce předávat dodavateli plán odběru zboží; či
- povinnosti týkající se marketingu (např. pravidelná účast na veletrzích).
Nejdůležitější body
Distributorská smlouva pravidelně obsahuje podrobná ustanovení o právech a povinnostech, která přísluší oběma smluvním stranám. Jak dodavatel (výrobce), tak autorizovaný prodejce na sebe smlouvou přebírají řadu povinností.
Mimořádný význam má především:
a) Vymezení smluvního území
Pro obě strany je zásadní vymezení smluvního území, na kterém bude autorizovaný prodejce distribuovat zboží dodavatele. Důležitou související otázkou také je, jestli bude distribuce výhradní, nebo ne.
Budoucí autorizovaný prodejce má samozřejmě obvykle zájem na co největším smluvním území. Proti tomu zpravidla stojí zájem dodavatele na vytvoření co nejlépe fungující distribuční sítě, a především na uspokojení zájmů zákazníků vytvořením co nejlépe ovladatelných tržních segmentů.
Jakmile se však strany dohodnou na vymezení smluvního území, často problémy teprve začínají. Dodavatelé si totiž pravidelně chtějí ponechat možnost jednostranně změnit smluvní území (především ho zmenšit, popř. odejmout distributorovi exkluzivitu).
b) Předcházení praktikám, které snižují hodnotu zboží či značky
V praxi se stává, že dodavatelé mají problém s nespolehlivými dealery. Dodavateli může vadit např. to, že někteří prodejci:
- nedokážou poskytovat zákazníkům dostatečně kvalitní služby;
- vystavují značkové zboží vedle levného zboží konkurence;
- prezentují zboží tak, že vypadá lacině, popř. jinak shazují image značky;
- prodávají zboží pouze na e-shopu a nemají kamennou provozovnu atd.
Celý distribuční systém proto lze nastavit tak, aby se podobným problémům předešlo. Zde už se ovšem jedná o „vyšší právničinu". Pokud tedy uvažujete o nějakém takovém nastavení, jednoznačně doporučujeme, abyste se obrátili na advokáty.
c) Povinnost minimálního odběru zboží
Jak dodavatel, tak autorizovaný dealer mají zájem na tom, aby autorizovaný prodejce prodal co nejvíce zboží za co nejvyšší cenu. V zájmu maximalizace prodeje a zisku hledají dodavatelé co nejúčinnější metody pro zajištění prodeje.
Proto se často s autorizovanými prodejci chtějí dohodnout na určitém minimálním množství zboží, které si autorizovaný prodejce musí objednat ve stanoveném časovém období (zpravidla jeden rok). Pokud autorizovaný prodejce tyto cíle nesplní, bývá dodavatel oprávněn např.: (i) požadovat náhradu škody a/nebo smluvní pokutu; (ii) za určitých podmínek může smlouvu vypovědět; popř. (iii) může rozhodnout o tom, že prodejci odejme exkluzivitu.
Ujednání o minimálním prodeji jsou opakovaně předmětem sporů mezi dodavateli a autorizovanými prodejci. Je proto více než vhodné si nechat smlouvu připravit od zkušené advokátní kanceláře.
d) Výhradní distribuční práva pro autorizovaného prodejce
Ústřední otázkou ve smlouvě s autorizovaným prodejcem bývá, zda: (i) autorizovaný prodejce bude jediným distribučním kanálem dodavatele na smluvním území; nebo zda (ii) existují či budou existovat i další autorizovaní prodejci, popř. zda bude (alespoň) dodavatel sám (nadále) distribuovat výrobky na smluvním území.
e) Doba trvání smlouvy
Každá distributorská obsahuje také úpravu doby trvání vzájemného vztahu, jakož i pravidla o možném předčasném ukončení smlouvy a zejména o výpovědní době. Distribuční smlouvy mohou za určitých podmínek obsahovat i mechanismus automatického prodloužení smluvního vztahu.
V případě nastavení doby je potřeba myslet na pravidla soutěžního práva. Pokud distributorská smlouva upravuje např. závazek výhradního nákupu jedné značky, nemůže vztah mezi stranami trvat neomezeně dlouho.
f) Odměna autorizovaného prodejce
Odměna autorizovaného dealera většinou spočívá v rozdílu mezi nákupní cenou zboží od výrobce a prodejní cenou, kterou dealer získá od svého zákazníka.
Vedle toho lze ve smlouvě nastavit také různé bonusy či rabaty, které se typicky odvíjejí od množství zboží, které prodejce od dodavatele odebral, popř. od výše obratu prodejce z prodeje zboží.
Závěr
Za špatně nastavený distribuční systém hrozí vysoké pokuty v řádech milionů korun. To dokládají i pokuty, které nedávno uložil ÚOHS za neoprávněné určování cen pro další prodej.
Následující body jsou klíčové pro úspěšné fungování smluvního vztahu mezi dodavatelem a distributorem:
- Vymezení smluvního území: Jednoznačné určení oblasti, ve které bude autorizovaný prodejce distribuovat zboží, je klíčové pro efektivní provoz a minimalizaci nesrovnalostí mezi stranami.
- Předcházení praktikám, které snižují hodnotu zboží či značky: Zabezpečení, aby prodejci neohrožovali pověst značky nebo zboží, je dalším zásadním hlediskem.
- Povinnost minimálního odběru zboží: Ujednání o minimálním odběru zajišťuje, že autorizovaný prodejce bude zboží aktivně prodávat.
- Výhradní distribuční právo: Rozhodnutí, zda bude autorizovaný prodejce jediným distribučním kanálem v daném regionu, nebo jestli budou existovat i další prodejci, je zásadní pro nastavení konkurenčního prostředí.
- Odměna autorizovaného prodejce: Odměna pro prodejce se obvykle odvíjí od rozdílu mezi nákupní a prodejní cenou zboží. Může také zahrnovat bonusy nebo rabaty na základě dosažených prodejů.
- Doba trvání smlouvy: Důležitým aspektem je délka smluvního vztahu a pravidla pro jeho předčasné ukončení. S ohledem na soutěžní právo je třeba brát v úvahu, že dlouhodobý vztah nemusí být vždy bez rizika.
Musíme zároveň upozornit na to, že některé z mechanismů, které jsme představili výše, není možné navzájem kombinovat.
Problematika distributorství má mnoho rovin. Je proto logické, že si klienti často nevědí rady s tím, jak distribuční vztahy nastavit, aby se při tom zároveň nedostali do střetu s přísným soutěžním právem či s jinými pravidly.
Proto jsme se v kanceláři do problematiky distributorství hlouběji ponořili a přišli jsme na to, jak správně nastavit spolupráci, aby byli spokojeny obě smluvní strany a aby jim zároveň nehrozily vysoké pokuty. Tento článek spíše naznačuje základní otázky, které je potřeba řešit, celá záležitost je nicméně o poznání komplexnější.
Diskuze k článku ()